Cinco maneiras rápidas de resolver seus problemas em vendas
Encontrei cinco formas de resolver rapidamente a maior parte dos problemas de vendas e gostaria de compartilhar com você.
Para início de conversa, é importante dizer que geralmente a maior parte dos problemas gira em torno de alguns pontos comuns:
Prospecção de clientes;
Taxa de conversão de clientes (de cada X contatos, quantos realmente compram?);
Valor médio de compra (quando um cliente compra, quanto ele gasta?);
Recorrência (com que frequência o cliente compra?);
Diferenciação (reforço de diferenciais e também marketing boca a boca, recomendações, indicações e testemunhais).
A questão por trás destes pontos é você entender as causas disso e agir de maneira inteligente e planejada. O que é justamente o contrário do que a maior parte dos vendedores faz.
Separei então cinco desafios que revisam os pontos principais e, principalmente, o que você pode fazer de prático, útil, simples e rápido para acelerar suas vendas.
No 1º desafio, reviso os principais erros cometidos por vendedores, faço o/a vendedor/a se autoavaliar e notar quais pontos de melhoria precisa trabalhar. Afinal, não adianta criar mais oportunidades de vendas para um vendedor despreparado – só vai piorar o processo.
Segundo desafio é a transmitir segurança ao cliente, diminuindo a percepção de risco da compra. Isso é fundamental principalmente em mercados mais concorridos, em que o prospect ou cliente tem opções de escolha, nem sempre entende nem sabe como comparar e acaba comprando errado só porque era mais barato.
Terceiro desafio é falar sobre contato com clientes. Noto que existe uma mesmice, uma repetição, uma monotonia tanto na forma como se tenta prospectar clientes. Existem tantas opções disponíveis! Baratas, acessíveis, criativas…
Quarto desafio é o de pedir indicações. Existem sete ou oito momentos ideais para fazer isso e, na média, os vendedores só usam um deles. Todo mundo concorda que vender através de indicações é muito melhor. O cliente já vem mais qualificado, com maior probabilidade de fechar, geralmente compra mais. Então por que vendedores e vendedoras não trabalham com indicação? Por que só usam UMA das opções, quando existem no mínimo mais 6 oportunidades?
Quinto e último desafio que proponho é o do pós-não vendas. Na ExpoVendaMais que fizemos em 2019, último evento que realizamos antes da pandemia, foi de longe o conceito mais comentado no painel que criamos de ‘boas ideias para colocar em prática’. A ideia é simples, mas poderosa: o que acontece com prospects que entraram em contato, ou foram contatados, mas não compraram? A maior parte das empresas, e dos vendedores, simplesmente abandona esses prospects como se todos eles tivessem zero chance de comprar. Sabemos que isso não é verdade (e temos números para comprovar – pergunte a qualquer aluno meu que colocou o PNV em prática).
Em muitos casos, fazer pós-não vendas é muito melhor do que prospectar! Traz resultados imediatos e, mais: diferencia você da concorrência (que provavelmente continua também abandonando muitos possíveis relacionamentos).
* Por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, especialista em alta performance em vendas, autor de diversos livros sobre a área comercial.